Iskanje zaposlitev Osebnost

Vpliv retorike na poslovno uspešnost

Malo je ljudi, ki se lahko pohvali, da pred nastopom nimajo treme. Pa s tem ne mislimo samo na zdravo mero treme, ki je pri skupinskih nastopih celo priporočljiva. Govorimo o tremi, ki lahko pomemben in teoretično zelo dobro pripravljen predstavitveni nastop pripelje do poloma. Največkrat.



8. 7. 2023

V zasebnem življenju po navadi ne dajemo posebne pozornosti načinu govora, za karieriste pa je izvajanje nastopov še kako pomemben dejavnik pri gradnji uspešne kariere. Pri tem je zelo pomembno, ali smo dobri retoriki ali ne. V nadaljevanju predstavljamo odgovor na vprašanje, kako pomembno je biti dober retorik za uspešno poslovno pot. Pogovarjali smo se z dvema učiteljema retorike.

Retorika, veščina prepričevanja

Retorika pomeni nastop pred skupino oz. skupino v nekaj prepričati. Dobri retoriki morajo biti tudi slavnostni govorniki. »Vpliv retorike na poslovno uspešnost je velik, saj gre za veščino prepričevanja, lahko bi celo rekli veščino vplivanja na ljudi. Prav to v poslovnem svetu zelo potrebujemo. Pomislimo na nekaj vsakdanjih primerov: nadrejeni mora svoje zaposlene prepričati, da bo treba spremeniti način dela, da bo na primer treba delati tudi v soboto. Morda jim mora predstaviti dosežene rezultate za preteklo obdobje, ki niso najboljši. Kako naj jih prepriča, da bo treba delati drugače, več, učinkoviteje? Veščina retorike jim bo prav gotovo pomagala,« je povedala Tanja Zidar Gale, trenerka retorike. Z njo se strinja tudi predavatelj retorike Zdravko Zupančič, ki pravi: »Retorika je veščina vplivanja oziroma spretnost slikovite in jasne predstavitve storitve, izdelka ali samega sebe.« To ponazarja s primeroma: »Cagav fant še nikoli ni spal z uspešno punco in poskušajmo si predstavljati uspešnega trgovca, ki ni spreten besedovalec …«

Karizma vs. retorika

Retorika ni nujen pogoj za uspešno kariero, vendar sta v tem primeru potrebni prirojena tovrstna veščina in karizma. Za nekatere pravimo, da so veliko veščin »prinesli s seboj na svet«. »Poznam ljudi, ki niso sistematično razvijali tovrstnih veščin, pa zelo dobro prepričujejo ljudi. So karizmatični, ljudje jim radi sledijo, z ljudmi znajo komunicirati, zavedajo se pomena etike … Verjamem pa, da bi jim nekatera znanja ali spretnosti zelo pomagale, še posebno v kritičnih ali konfliktnih položajih, kjer se zaradi stresa ljudje navadno drugače odzovemo,« pravi Tanja Zidar Gale. Stres je pri karieristih pogost pojav, zato je za obvladovanje sebe in reakcij drugih dobrodošlo nekaj vaje, da boste imeli pregled nad celotnim dogajanjem. Nasprotno pa uspešno karierno pot brez veščin retorike postavlja pod vprašaj Zdravko Zupančič, ki pravi: »Na dolgi rok zagotovo ne moremo biti uspešni, če nismo vešči retorike. Retorika je tudi veščina sporazumevanja in vodenja skupine. Brez dobrega sporazumevanja, brez natančnega poverjanja v poslovnem moštvu, brez navduševanja sodelavcev za naše zamisli je uspeh neobičajna izjema.«

Vaja še vedno dela mojstra

»Vsakdo je dober govorec, le da tega velikokrat ne zazna,« meni Zdravko Zupančič in doda, »veščino izboljšamo z nenehnim samopreverjanjem. Ni popolnosti, je samo napredek. Vsaka poslovna predstavitev, ki jo izpeljemo, je vaja za naslednjo.« Podobno nam je povedala tudi Tatjana Zidar Gale, ki govori o »drilu«, nujnem pogoju za dobrega retorika. »Potrebujemo izkušnje, ki nam pomagajo do učinkovitejše uporabe v praksi. Zato se tudi retorika najlažje razvija s strokovno pomočjo. Dobro je imeti koga, ki zna s povratnimi informacijami posameznike usmerjati k zastavljenemu cilju. Sama imam zelo pozitivne izkušnje z individualnimi treningi. Ko sva s posameznikom določila cilj in začela trenirati, so bili rezultati hitro vidni. Nič manj niso primerni skupinski treningi, saj imajo ljudje priložnost svoje nove veščine preverjati pred skupino.«

Kdo mora obvladati retoriko

Pri prodaji je veščina retorike kot naročena, saj gre za prepričevanje skupine ljudi, da kupi naš izdelek ali se odloči za našo storitev. Del teh veščin bo prodajnikom pomagal tudi v individualnih razgovorih s strankami, kjer bodo poskušali prepričati posameznika, da kupi izdelek ali se odloči za storitev. »Vsekakor pa je treba imeti tudi znanje oziroma veščine komuniciranja, ustvariti interakcijo med sogovornikoma,« je povedala Tatjana Zidar Gale in dodala, da je usvojena raven veščin retorike pomembna tudi na sestankih. »Ko je treba o neki stvari povedati svoje mnenje ali ko se morda z mnenjem sogovornika ne strinjamo, je treba znati to povedati tako, da ne izzovemo prepira ali potrebe po nasprotovanju. Retorika ima pomembno vlogo tudi pri dajanju izjav medijem, ko je treba javnost prepričati, da je bila odločitev podjetja pravilna …«

Kako doseči pozornost poslušalcev

Retorika je več kot vaja. »Potrebni so dobra priprava, veščina premisleka, poznavanje poslušalcev ali sogovornikov, slikovita pomagala, dovolj vadbe, volja do govora, čistost govorjenja in ne uporaba mašil. Treba je imeti naravni ritem govora, znati je treba poudarjati, se soočati z občinstvom, biti pozoren na pristnost vedenja in gibanja, poskrbeti za ustrezen videz govorca, dosledno upoštevanje predvidenega časovnega okvira in prilagajanje mediju nastopa,« pravi Zdravko Župančič, Tatjana Zidar Gale pa doda, naj posameznik trenira besedni in nebesedni nastop. V nebesednem nastopu je zajeto obvladovanje telesa, glasu in čustev, pri besednem pa je treba obvladovati zgradbo (govora, mnenja, izjave …) in jezikovna sredstva, kar bi stari Grki poimenovali kot sredstva prepričevanja (etos, patos, logos).

Retorike s učimo vse življenje

»Vsak govorni nastop je popolnoma nov izziv. Ni stare slave in ničesar ne moremo predvideti do popolnosti,« razlaga Župančič. Izkušnje Tatjane Zidar Gale pa kažejo, da je čas učenja retorike odvisen od posameznika, njegovih želja in motivacije. »Zgodi se, da pridem v podjetje, kjer bom izvajala individualne treninge. V kadrovski službi pravijo, da je s človekom, ki naj bi ga trenirala, treba nekaj narediti. Ne zna prezentirati, na sestankih takoj nasprotuje, z ljudmi prihaja v konfliktne položaje … Najprej bi se bilo treba vprašati, kaj resnično potrebuje, retoriko ali komuniciranje (izboljšati medosebne odnose). Druga stvar pa je vprašanje, kaj ta človek želi. Ko se začnem s človekom pogovarjati, mi pove, da so mu rekli, da bi bilo dobro nekaj narediti, on pa misli, da govoriti pa ja zna. Prepričan je, da se on tega ne more naučiti, da je tak, kakršen je, predvsem pa nima časa, da bi se ukvarjal s takimi neumnostmi, saj že vnaprej ve, da v praksi ne bo nič drugače. Ko naletim na nemotivacijo, na omejujoča prepričanja, ki človeka ovirajo, da bi se lahko spremenil oziroma česa naučil, mu lahko z nekaterimi tehnikami taka prepričanja pomagam spremeniti. Če z njegove strani še vedno ne bo pripravljenosti, tudi rezultatov ne moremo pričakovati.« Tatjana Zidar Gale je ob koncu citirala Cassona, ameriškega trenerja, ki je poudaril, da posameznik potrebuje približno pol leta, da se nauči retorike. Njene izkušnje pa so različne, vendar se ne razlikujejo bistveno med individualnimi in skupinskimi treningi.

Lahko se zgodi, da se retorike ne boste nikoli naučili

Vsakdo je dar govora prejel že ob rojstvu. Kaj se z njim zgodi, pa je odvisno od okoliščin, od vzora, vzgleda, sorodnikov, učiteljev, izkušenj, poklica, prijateljev. Predvsem pa je odvisno od pripravljenosti posameznika, da poišče učitelje. Zdravko Župančič priznava, da ni slabih učencev, so samo slabi učitelji. Podobno meni tudi Tatjana Zidar Gale, ki pravi, da se retorike nikoli ne bodo naučili tisti, ki so prepričani, da je ne potrebujejo, kadar ni to eden od ciljev, ki ga želijo doseči, kadar imajo zelo neprijetne izkušnje z nastopanjem in tega ne želijo ali nočejo preseči oziroma spremeniti, kadar ljudje pri svojem delu malo nastopajo in zato potrebujejo veliko več komunikacijskih spretnosti, torej ni priložnosti in potrebe za praktično uporabo …« Če pa je želja, torej motivacija in jasni cilji, še dodaja, pa se lahko retorike nauči vsak.